Η ανάλυση της διαχρονικής αξίας του κάθε πελάτη

Η ανάλυση της διαχρονικής αξίας του κάθε πελάτη εξετάζει την αγοραστική συμπεριφορά μιας ομάδας πελατών και την προεκτείνει στο μέλλον, υπολογίζοντας και προσθέτοντας κάθε έτος τα κέρδη από τους ενεργούς πελάτες της επιχείρησης.

Η συγκεκριμένη ανάλυση, δίνει τη δυνατότητα σε κάθε επιχείρηση να γνωρίσει καλύτερα τους πελάτες της. Ακόμα, αναγνωρίζοντας την αξία του πελάτη μπορείτε να οργανώσετε και να πάρετε σημαντικές αποφάσεις για την επιχείρησή σας σχετικά με τις πωλήσεις, τις ενέργειες marketing, την εξυπηρέτηση πελατών αλλά και την εξέλιξη των προϊόντων/ υπηρεσιών σας!

Πώς μπορείτε να μετρήσετε την αξία των πελατών σας;

Ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα μαγαζί με αθλητικά είδη και έχετε πραγματοποιήσει μια διανομή φυλλαδίων με την υπηρεσία portaplus. Από τα 10.000 φυλλάδια που μοιράστηκαν, μπορείτε να αποκτήσετε 100 πελάτες. Ας θεωρήσουμε, ακόμα, ότι κάθε πελάτης που κερδίσατε μέσω της συγκεκριμένης διανομής, αξίζει κατά μέσο όρο 50€. Το ποσό αυτό είναι τα χρήματα που θα αφήσει μετά από μια αγορά. Είναι όμως αυτό το ποσό που πραγματικά αξίζει ο πελάτης για την επιχείρησή σας ή είναι μεγαλύτερο;

Η πραγματική αξία του πελάτη για την επιχείρηση, είναι μεγαλύτερη από αυτή που πιστεύετε. Σκεφτείτε τα εξής:

• Πόσες φορές το χρόνο θα έρθει ο μέσος πελάτης για να αγοράσει κάποιο από τα προϊόντα σας;
• Πόσα χρόνια θα συνεχίζει να πραγματοποιεί τις αγορές του από την επιχείρησή σας;
• Θα σας συστήσει σε κάποιον φίλο ή γνωστό;

Κάνοντας τις πράξεις, ο πελάτης σας αφήνει κατά μέσο όρο 50€ κάθε φορά που σας επισκέπτεται, με μέσο όρο επισκέψεων τις 3 φορές το χρόνο. Δηλαδή, 150€ το χρόνο. Εάν αγοράσει και κάποια άλλα προϊόντα, όπως κάλτσες ή κορδόνια, μπορείτε να φτάσετε εύκολα τα 200€ το χρόνο (με συντηρητικούς υπολογισμούς). Ακόμα, εάν υποθέσουμε ότι παραμείνει πελάτης για 5 χρόνια, δεδομένου ότι δεν έχει κανένα λόγο να φύγει εφόσον του παρέχεται την καλύτερη εξυπηρέτηση και τα καλύτερα προϊόντα της αγοράς, τώρα αξίζει 1.000€ (5×200).

Όμως, και πάλι είναι το ποσό των 1.000€ που αξίζει πραγματικά κάθε πελάτης σας; Εάν ο κάθε μέσος πελάτης σύστηνε την επιχείρησή σας στους φίλους του ή συγγενείς και σας έφερνε κάθε χρόνο ένα μόνο γνωστό (για τα επόμενα 5 χρόνια) πόσο αξίζει τώρα; Η απάντηση είναι 6.000€!!

Και μια συμβουλή από εμάς…

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κατανοήσετε και να ορίσετε την πραγματική αξία του μέσου πελάτη στη διάρκεια του κύκλου ζωής του στην επιχείρησή σας! Έχοντας αυτή την προνομιούχα γνώση, μπορείτε να καθορίσετε με μεγάλη ακρίβεια τα χρήματα που μπορείτε να ξοδέψετε προκειμένου να αποκτήσετε ένα νέο πελάτη αλλά και να συνειδητοποιήστε το κόστος που θα έχετε χάσει από έναν υπάρχον πελάτη.